מעורבים בהן מספר מקבלי החלטות, ומחזור המכירה יכול לקחת חודשים. כך תבנו תהליך מכירה ארגוני שעובד כספר הפעלה (Playbook), יחד עם המומחיות של HUB מערכות.
1. איתור ומיפוי מקבלי ההחלטות (Stakeholders)
בחברת אנטרפרייז, מי שמשתמש במוצר (User), מי שמאשר את התקציב (CFO), ומי שבודק אבטחת מידע (CISO) הם אנשים שונים. תהליך מכירה מנצח מתחיל בבניית מפה של כל הגורמים והתאמת המסר לכל אחד מהם. דוגמאות למערכות תומכות תהליכים תוכלו לראות בתיק עבודות שלנו.
2. מעבר משיחת "מכירה" לשיחת "אבחון" (Discovery)
אנשי מכירות גרועים מדברים על התכונות של המוצר שלהם. אנשי מכירות B2B מעולים (Account Executives) שואלים שאלות קשות על הכאבים הפיננסיים והתפעוליים של הלקוח. הפגישה הראשונה צריכה להיראות כמו פגישת ייעוץ, לא פיץ' מכירתי.
3. אוטומציה ושקיפות באמצעות CRM
אי אפשר לנהל 50 עסקאות פרימיום פתוחות באקסל. מערכת CRM מתקדמת אינה "כלי מעקב", אלא מנוע ששולח התראות פולו-אפ אוטומטיות, מודד אחוזי המרה בין שלבים (Pipeline Velocity) ומזהה עסקאות בסיכון לפני שהלקוח מנתק מגע.
לסיכום: שיטתיות וטכנולוגיה סוגרות עסקאות פרימיום
ניהול עסקאות מורכבות מחייב סדר, שיטתיות וכלים דיגיטליים חכמים. מעבר מגישה של "דחיפת מוצר" לאבחון מעמיק, יחד עם מערכת CRM שמנהלת עבורכם את האוטומציה והמעקב, יגדיל משמעותית את אחוזי הסגירה ויקצר את מחזור המכירה.
רוצים לשפר את תהליכי המכירה והאוטומציה אצלכם בעסק? דברו איתנו ב-ווצאפ ליעוץ ראשוני או השאירו פרטים בעמוד צור קשר וצוות המומחים שלנו יחזור אליכם.